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门店指导

内衣销售:遇到不愿开口的顾客如何打开话题!

2016-6-30 12:01| 发布者: 旺旺| 查看: 1898| 评论: 6

【摘要】: 一位内衣店长谈到销售过程中碰到不愿开口交流的顾客,感到很难推动销售,她问道:遇到有的顾客进店后,怎么都不开口说话,怎样才能跟顾客交流起来呢?进店的顾客,从购买风格上(主要与其性格有关)分很多种,有一类顾 ...
一位内衣店长谈到销售过程中碰到不愿开口交流的顾客,感到很难推动销售,她问道:遇到有的顾客进店后,怎么都不开口说话,怎样才能跟顾客交流起来呢?

进店的顾客,从购买风格上(主要与其性格有关)分很多种,有一类顾客属于比较谨慎的,不太爱与导购交流,她们往往进店时面无表情,对导购的“欢迎光临”无任何反应,当导购不存在,只顾自个逛。此类顾客我们在零售业常称之为猫头鹰型顾客,最主要特性是:谨慎、细心、反应平淡。

这位店长提到的情况,最可能是此类型的顾客。对于这样的顾客,有几点需要特别注意:

不要显得过于热情:如果你看到一个顾客面无表情的进来了,你打完招呼她丝毫不搭理你,你还特别开心特别热情地过去跟她介绍,这样做只会让她对你的戒备心理更强。有时这类顾客刚进来,你还去赞美一下她:“姐姐你的皮肤好白啊”。在她看来,你的目的性太强了,反而更加不愿意理你。

避免推销的感觉:这类顾客在浏览商品时,我们开场白最好不要有太强推销味道的话语,例如:“这款卖得很好的。”“您今天是想买什么样的啊?”“喜欢的话我找件你试下吧”过快的让她感觉你在销售东西,她心里就会有一些抵触:“我自己知道选的,不要管我。”

有耐心的解答:这类顾客特点就是慢热,前面要自己看看,一旦有意向了,就会仔细考虑,这时很可能会向导购提一些问题,如果导购没有耐心的解答,敷衍了事,顾客很快就会离开。

结合这些要点,再回到话题,如何让顾客尽量早的交流起来呢?主要做法是:

先给顾客浏览商品的空间:顾客进店时,如果表情冷淡,就适度热情的迎宾,不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品,保持与顾客至少2-3米的距离,而且不要盯着顾客。

观察顾客动作介绍商品卖点:顾客停留在商品前仔细打量商品时,这时导购才可以过去,保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点,并且应该是通过你的观察,顾客当时最感兴趣的卖点。例如顾客提起衣服在看整体款式,那你介绍的卖点就应该是款式方面的,不必去讲面料。

给出搭配或者选购的建议:当你介绍完卖点,如果顾客没有反感,或者身体姿态没有主动远离你,那表示她接受了你。这时你停一下,再就这款衣服如何搭配穿,特别是结合顾客当时穿着打扮,给出你的提议,也可以就今年流行如何选类似款给一些建议。给出提议之后,可以加一句:“您觉得呢?”表示尊重顾客的想法,不会强加意见给她。同时通过这类问法,可以让顾客开口交流。

来源:首嘉创富内衣顾问

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引用 游客 2017-6-6 20:33
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